销售审计：主要发现、审计思路

（一）主要问题发现

（1）销售合同签订没有进行集体决策审批，合同条款存在漏洞。

合同特别涉及金钱交易的合同，条款是必须全面严谨的，否则会造成一定的损失风险，例如：公司业务员与客户签订销售额1000万的模具赊销合同，在产品验收环节中，客户要求模具产品必须在产量且一年稳定以后才支付余款的50%，在这个案例中，明显存在两个合同条款弊端，第一，条款中“量产且一年稳定以后”是较为不确定的语言，这种模糊的条款，在合同中应引起警惕，会对公司不利，变得收款被动或被骗；第二，合同中条款“支付余款的50%，余款50%的额度过大，在模具行业中，一般为5%至15%作余款。

解决方案（审计建议）：大额销售合同需经过汇审（集体决策原则），还需经过律师过目，看是否存在漏洞，一般采用“格式合同”较为全面。

（2）没有制定赊销客户信用额度政策，销售合同账期完全由一线业务员确定。

客户的信用政策非常重要，如果没有信用政策，会产生较大的坏账损失，一旦坏账损失变大，企业毛利降低可能致使企业亏损或资金链断裂风险。

解决方案（审计建议）：制定透明统一的赊销客户信用额度政策，调查客户资质，分级进行管理，对资质不良的客户禁止赊销。

（3）销售价格制定规则不明，与行业销售价格有差距，对公司在行业中的地位，市场占有份额造负面影响。

案例：公司是个中小企业，本来公司就正在高速发展期，公司主营医护类产品等，由于在20XX年发生全球疫情，公司为了达到利润最大化，将产品价格定价权限下放至各业务员，由于业务员没有统一的价格规定，在初期确定因为抬高价格为公司产生了较大的利润，经过两个月的销售后，较多的客户投诉产品价格过高，并在销售过程中，客户比价后发现相同产品在不同地方差异巨大，要求退回差价，并说明后期不再与公司合作，可见这种短期行为造成了恶劣影响

解决方案（审计建议）：制定统一的销售政策，并与行业价格相适应，树立公司品牌形象，价格制定需经集体决策，层级审批

（4）应收账款的跟踪管理不到位，造成应收余额大幅增长，收款周期延长，资金效益低下。

案例：公司应收账款余额由年初的8000万增至年末的2个亿，经审计人员核实，主要是由于为

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